Das Prozentmodell: Historisch gewachsen – aber nie für den Kunden
Jeder, der schon einmal eine Provisionsabrechnung auf seine Police oder seinen Fonds gesehen hat, kennt das Prinzip: Prozent vom „Kuchen“ wechseln Jahr für Jahr den Besitzer – meistens, ohne dass sich an Ihrer finanziellen Situation grundlegend etwas ändert. Fast alle Vergütungsmodelle im Finanzbereich bauen auf diesem Prinzip auf – vom Abschluss über laufende Bestandspflege bis hin zur vermeintlich „modernen“ Honorarberatung auf Prozentbasis. Was als moderne Unabhängigkeit gilt, entlarvt sich bei genauerem Hinsehen als jahrzehntealtes Modell, das sich vor allem für Anbieter lohnt.
Was wird wirklich bezahlt?
Wer einmal ein Mandat mit 500.000 Euro Startsumme abgeschlossen hat und langfristig investiert bleibt, wird – normale Marktentwicklung vorausgesetzt – erleben, dass sich das Vermögen nach zehn bis fünfzehn Jahren locker verdoppelt. Mit ihm verdoppelt sich die jährliche Gebührenrechnung. Aber: Die Beratungsleistung ändert sich kaum. Ruhestandsplanung, jährliches Depot-Rebalancing, steuerliche Optimierung – das sind Aufgaben, die sich nicht proportional zum Depotwert aufblähen. Die Arbeit bleibt in 99% aller Fälle gleich – die Rechnung jedoch verdoppelt sich.
Ein Praxisbeispiel:
- Start: 500.000 Euro, 1% jährliche Gebühr = 5.000 Euro Honorar.
- Nach 15 Jahren (Marktrendite, keine Sonderzahlungen): ca. 1.000.000 Euro = 10.000 Euro Honorar jährlich.
- Leistungsumfang: Unverändert. Selber Berater. Selbe Dienstleistung.
Die zentrale Frage lautet: Ist das fair? Aus Mandantensicht lautet meine klare Antwort nach vielen Jahren in der Praxis: Nein.
Wem „nützt“ das Prozentmodell wirklich?
Das Geschäftsmodell ist erklärt: Mit wachsendem Vermögen wachsen die Einnahmen des Vermögensverwalters – während der Beratungsaufwand nicht linear steigt. Aus psychologischer Sicht entsteht eine paradoxe Situation für viele Mandanten: Sie zahlen für ihren eigenen Anlageerfolg immer mehr, ohne ein Plus an Service zu bekommen. Das sorgt für Unzufriedenheit, Misstrauen und das Gefühl, strukturell übervorteilt zu werden.
Im Beratungsgespräch kommt dann häufig das Gegenargument: „Aber wenn Sie mehr verdienen, sind Sie doch motiviert, mein Vermögen zu steigern?“ Ehrlich: Wer so argumentiert, hat die Funktionsweise der Kapitalmärkte nicht verstanden. Ob 8% oder 10% Marktrendite: Kein seriöser Berater hat darauf systematischen Einfluss. Wer das Gegenteil behauptet, verkauft Märchen. Das einzige, was ein guter Berater zuverlässig liefern kann, ist Struktur, Klarheit und Prozesssicherheit – und das gibt es auch für einen festen, kalkulierbaren Preis.
Psychologische Nebenwirkungen: Das Gefühl der Kostenfalle
Langjährige Mandanten berichten regelmäßig von einem Aha-Erlebnis, wenn sie ihre Gebühren historisch hochrechnen und den kaum veränderten Beratungsumfang dagegenstellen. Wer würde sich im anwaltlichen Kontext gefallen lassen, dass sein Berater nach fünf Jahren die doppelte Stundengage verlangt – weil das Mandat erfolgreich verlaufen ist? Genau das passiert im Prozentmodell permanent.
Statt Win-Win: Win-Lose
Der entscheidende Systemfehler: Langfristig profitieren Anbieter, während der Kunde doppelt zahlt. Die Argumentation „größeres Vermögen – mehr Arbeit“ hält einer pragmatischen Prüfung in aller Regel nicht stand. Selbst Spezialfälle wie Nachfolgethemen, steuerliche Optimierung oder größere Umschichtungen sind abbildbar – nur eben nicht im regelmäßigen Leistungsumfang. Wer das zusätzliche Honorar rechtfertigen will, muss ehrliche Leistungsnachweise liefern.
Fazit: Moderne Modelle schaffen Gleichgewicht
Transparente und faire Finanzplanung braucht einen klaren Rahmen. Unser Ansatz: Finanzplanung zum Fixpreis. Das schafft endlich die Interessengleichheit, die Mandanten gezielt suchen und fördert echte Partnerschaft auf Augenhöhe. Wer bewusst plant, schafft Kontrolle zurück – und zahlt nicht für seinen selbst erarbeiteten Vermögenszuwachs einfach jedes Jahr mehr.
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